Et si vous actualisiez les techniques de vente de vos commerciaux ?

Vos commerciaux ne vendent pas suffisamment ? Le chiffre d’affaires de votre entreprise commence par décliner lentement ? Comment réagir ?

Savez-vous quelles techniques de vente vos commerciaux utilisent ? Peut-être est-il temps de les analyser et de chercher à les actualiser.

Dans cet article, découvrez les techniques de vente dépassées, celles qui fonctionnent actuellement ainsi que le secret pour amener vos commerciaux à les appliquer !






Les techniques de vente dépassées ! Vérifiez si vos commerciaux n’utilisent pas l’une d’entre elles.


Autrefois, le fondateur de l’entreprise (la plupart du temps un inventeur) se contentait de rester dans son bureau, de créer des produits géniaux, puis d’envoyer les commerciaux les vendre.

Ceux-ci faisaient alors du « Porte à porte » sans avoir pris rendez-vous au préalable avec les prospects, sans même les avoir ciblés efficacement. Ils tentaient de se faire recevoir. Puis, s’ils étaient reçus, ils énuméraient tous les avantages de leur offre (parfois uniquement les caractéristiques) afin de convaincre le client de l’acheter.

Ils tablaient uniquement sur le nombre de personnes prospectées par jour. Car plus on en prospectait, plus vite on se rapprochait de la probabilité de vendre. Ils ne tenaient nullement compte de la qualité de chaque prospection ou entretien de vente.

Puis, quand ils avaient réussi à vendre à un client, ils ne se préoccupaient plus vraiment de lui. Car ils ne reconnaissaient pas encore la valeur d’un client déjà conquis.

Les outils de vente, eux-mêmes, n’étaient pas disponibles tels qu’on les connaît aujourd’hui :

®      Le téléphone portable n’existait pas,

®      Les techniques de vente par mailing papier n’étaient pas aussi pointues que celles d’aujourd’hui

®      L’email n’existait pas,

®      Les réseaux sociaux n’existaient pas,

®      Les puissants outils CRM n’avaient pas encore vu le jour.
Pourtant, si le taux de succès était faible, il ne l’était pas autant qu’on pourrait le penser. Pourquoi ? Pour deux raisons :

®      La concurrence était soit faible, soit inexistante. Parce que le consommateur n’avait pas beaucoup de choix de produits à sa disposition, il acceptait la plupart du temps de recevoir le vendeur,

®      Les consommateurs n’étaient pas au fait des techniques de vente. Même celles employées à l’époque. Elles fonctionnaient donc beaucoup plus facilement.

Mais ces techniques de vente sont aujourd’hui obsolètes ; et si une entreprise continue à les utiliser sans changer de stratégie, elle finira par faire faillite. Pourquoi ?

®      Les marchés sont devenus fortement concurrentiels. Le consommateur a donc désormais le choix entre une multitude d’offres de toutes sortes,

®      Les consommateurs n’ont plus aucun mal à retrouver rapidement l’offre qui les intéresse : aujourd’hui avec le développement d’Internet, il est très facile pour un prospect de se renseigner sur un produit, et de prendre des décisions en conséquence.

Le développement d’outils (comme le téléphone portable) lui facilite également la tâche. En quelques secondes de conversation téléphonique, il peut décider si votre produit est le bon ou pas.

®      Les consommateurs connaissent bien les techniques de vente et même de marketing. Soit, ils s’en sont rendu compte à force d’être confrontés aux commerciaux. Soit, ils les ont découvertes à travers des magazines ou des émissions.

Voilà pourquoi, au lieu de mettre le produit au cœur de la vente, les nouvelles techniques de vente et les nouveaux outils de vente mettent le client au cœur du processus de vente.

Voici les techniques de vente et de marketing qui marchent !
Voici ces nouvelles techniques de vente et de marketing qui marchent :

En termes de marketing,

1)     Identifier le profil des clients et gagner leur confiance
Ici, on identifie le profil de clients que l’entreprise compte servir : âge, sexe, niveau de revenus, habitudes d’achat, fréquences d’achat, etc.

Puis, on cherche à gagner leur confiance. Exemple : on leur fournit gratuitement des informations de valeur pendant un certain temps, on leur offre des cadeaux de grande valeur financière, etc.

2)     Les impliquer dans le processus de fabrication du produit
Ici, on utilise différentes techniques et outils pour impliquer le client dans le processus de fabrication du produit : on fait des sondages, des focus groups, des entretiens individuels afin de comprendre ce que le client désire.

On fabrique alors des prototypes du produit. Puis, on fait des tests de marché pour s’assurer que le client va acheter, etc, etc.

Une fois qu’on a fait tout ça, on passe aux techniques de vente proprement dites :

1)     Cibler les clients qui répondent au même profil que les premiers, et les prospecter.
Ici, on se constitue un fichier de prospects ciblés. Puis, on les prospecte. On peut le faire par email, par mailing papier, par prospection téléphonique, par rendez-vous en face à face, par les réseaux sociaux, etc.

2)     Découvrir leurs besoins, leurs attentes, et leurs motivations
Ici, on va concevoir un plan de découverte du client. Puis, on va l’administrer en collectant des informations sur lui. Pour cela, on va lui poser des questions (ouvertes, fermées, et alternatives) qui vont permettre de cerner ses besoins, attentes et motivations ; et on va pratiquer l’écoute active afin de recueillir des informations fiables et de valeur.

3)     Préparer l’entretien de vente
Une fois qu’on a cerné les différents besoins, attentes et motivations, on vend immédiatement au client si l’on est prêt. Ou alors, on repart au bureau se préparer et préparer tout le nécessaire à la réalisation d’une proposition commerciale.

4)     Orienter son argumentaire commercial en fonction desdits besoins, attentes, et motivations
On rencontre à nouveau le client, on oriente son discours commercial en fonction de ses attentes, besoins et motivations. Puis, on l’écoute activement afin d’identifier ses objections et y répondre.

5)     Répondre efficacement aux objections et conclure la vente
Ici, on cherche à traiter les objections du client afin de conclure la vente. Certaines ne seront ni sincères, ni fondées. D’autres seront sincères et pas fondées. D’autres encore seront sincères et fondées. C’est surtout sur ces dernières qu’il faut concentrer l’attention pour conclure la vente.

6)     Fidéliser le client pour lui vendre encore et encore d’autres produits
Une fois qu’on a vendu au client, on veille à sa satisfaction, on la mesure, on le fidélise, puis on lui fait d’autres offres.

Alors, demandez-vous si vos commerciaux emploient ces techniques de vente. Si ce n’est pas le cas, découvrez quoi faire.

Le secret pour amener vos commerciaux à se servir des techniques de vente qui fonctionnent !
Vos commerciaux ont pris l’habitude d’utiliser des techniques de vente qui ne fonctionnent pas ou plus. Vous ne pourrez donc pas modifier tout cela en l’espace de quelques secondes.

Le secret pour les amener à se servir des bonnes techniques de vente, c’est de concevoir et de suivre le plan suivant :

1)     Informez-les de la refonte du processus de vente, des outils et méthodes de travail,

2)     Auditez tous les systèmes et habitudes de travail dans votre entreprise. Identifiez celles qui sont à l’opposé des bonnes pratiques citées plus haut. Travaillez à les changer. Informez tout le personnel de votre démarche, et travaillez de concert avec lui.

3)     Investissez sur le développement de votre force de vente avec une formation présentielle et / ou une formation commerciale à distance

4)     Mettez en place un coaching destiné à leur faire utiliser ces techniques de vente.

5)     Mettez en place un système de suivi,

6)     Récompensez toute application des bonnes techniques commerciales et l’obtention de résultats ; découragez toute application des mauvaises,

7)     Mesurez, et améliorez. Mais souvenez-vous que tout se change progressivement. Sachez que ces changements ne deviendront un réflexe chez vos commerciaux qu’après un bon bout de temps !


Voilà, vous avez connaissance de la recette, la balle est dans votre camp pour décider du plan d’action commercial à suivre.
Fourni par Blogger.